Qual è la chiave per migliorare e ottimizzare
i risultati della tua azienda?
Come trovare i metodi più efficaci per migliorare i risultati in azienda.
Nel tentativo di migliorare i risultati in azienda, spesso ci si concentra sulla continua ricerca di un ingrediente “segreto” che possa far schizzare i risultati di vendita.
O peggio ancora, ci si fossilizza sul portare avanti con insistenza qualcosa che non porta i risultati sperati nonostante i numerosi sforzi.
Tendiamo a trascurare la realtà, la quale ci insegna che raramente un singolo ingrediente da solo porta stravolgimenti nei risultati.
Un sistema è composto da un insieme di componenti o meccanismi.
Per quanto ci siano componenti più incisivi di altri, trovare il singolo elemento che da solo fa muovere tutto il sistema quando il resto non funziona è praticamente impossibile.
È molto più semplice curare un sistema nel suo insieme, affinchè funzioni anche se non perfetto, migliorando e ottimizzando i singoli componenti giorno dopo giorno.
Les Brown ha affermato che “la perfezione non esiste ma puoi sempre fare meglio e crescere.”
L'azienda è un insieme di sistemi.
Se parliamo di aziende l’esempio appena fatto calza alla perfezione.
Un’azienda è infatti composta da numerosi sistemi: ad esempio l’area logistica, l’area amministrativa, l’area commerciale, sono tutti sistemi che lavorando insieme fanno funzionare l’azienda.
Ognuno di questi sistemi è composto da vari meccanismi o componenti.
Abbiamo quindi definito quello dell’area commerciale il “Sistema Commerciale”, responsabile dei risultati commerciali dell’azienda.
A tal proposito sarà molto difficile costruire un Sistema Commerciale perfetto al primo colpo ma puoi sempre migliorarlo e farlo crescere giorno dopo giorno.
Magari il Sistema Commerciale della tua azienda può funzionare meglio con delle piccole modifiche oppure potrebbe richiedere grandi cambiamenti.
Ma come possiamo capire cosa migliorare e come intervenire per ottenere più risultati?
Se si può misurare si può migliorare.
L’unico modo per capire se qualcosa sta migliorando è misurarla.
Facciamo un esempio e prendiamo il caso di un imprenditore che ottiene gli appuntamenti per i suoi venditori tramite un sistema di telemarketing.
Ipotizziamo che il telemarketing sia gestito internamente e voglia aumentare il numero di appuntamenti fissati.
Dopo avere valutato la possibilità di aggiungere nuovi operatori, comprare nuove banche dati, oppure cambiare l’approccio utilizzato in telefonata, decide di procedere con quest’ultimo.
Come potrà capire quali modifiche all’approccio portano più risultati?
Dovrà chiaramente tenere traccia di tutte le modifiche effettuate e stabilire dei parametri fissi (ad esempio potrebbe la percentuale di appuntamenti fissati, la percentuale di quelli disdetti, e così via).
Basandosi sui risultati ottenuti dalle misurazioni potrà capire cosa porta più risultati e tenere ciò che funziona scartando ciò che non funziona.
Non lasciarsi ingannare dalle apparenze.
Spesso però ci si ferma alle apparenze, senza andare veramente in profondità
Infatti è molto importante avere un sistema di monitoraggio che si estenda su vari livelli perché in questo caso appena visto, maggiori appuntamenti non significa necessariamente più vendite.
Ad esempio i venditori potrebbero avere a che fare con clienti meno interessati a quella determinata tipologia di prodotti o servizi.
Questo potrebbe tradursi paradossalmente in un calo delle vendite nonostante i maggiori appuntamenti gestiti dai venditori.
Per questo motivo è importante individuare dei parametri (indicatori chiave di prestazione o KPI) che ti permettano di leggere a colpo d’occhio l’andamento delle prestazioni commerciali.
Senza le giuste misurazioni, senza i parametri corretti, non è possibile conoscere il vero impatto di una determinata iniziativa.
Questo rende impossibile distinguere quali azioni siano più efficaci nella realtà, rendendo più difficile far crescere i risultati e aumentando il rischio di andare a sprecare delle risorse preziose.
Smetti di insistere su ciò che non funziona.
Avrai letto o sentito il detto “non lavorare in modo più duro, lavora in modo più intelligente”.
O ancora la famosa citazione di Abramo Lincoln che disse: “Se avessi a disposizione sei ore per abbattere un albero, ne passerei quattro ad affilare l’ascia”.
Questo ci ricorda che prima di intensificare gli sforzi in un qualcosa che non funziona è meglio investire nella ricerca di un metodo più efficace piuttosto che continuare a sprecare le proprie risorse.
Se l’obiettivo è raddoppiare i risultati è inutile raddoppiare gli investimenti o dedicare maggiori risorse a un metodo che non produce.
Potresti ottenere il doppio dei risultati a parità di investimenti semplicemente utilizzando un metodo più efficace.
Il detto “non lavorare in modo più duro, lavora in modo più intelligente” non va per forza interpretato come un modo per dimezzare il lavoro mantenendo gli stessi risultati.
Una chiave di lettura è che puoi ottenere magari il doppio dei risultati investendo lo stesso tempo, denaro ed energie attuali.
Resta inteso che se non hai un sistema per monitorare i risultati non potrai trovare il metodo più efficace.
Adottare un sistema di monitoraggio efficace.
Monitorare non dovrebbe certo complicare le cose e rendere la tua azienda una macchina burocratica.
Se il sistema di monitoraggio prevede processi macchinosi, che richiedono un sacco di tempo e rallentano persone e procedure, stai attento perché potrebbe farti passare dalla padella alla brace.
Dovresti puntare a creare un sistema di monitoraggio semplice e integrato automatizzando il più possibile.
Ci sono numerosi metodi o software che aiutano a migliorare la qualità del lavoro svolto, velocizzano diversi processi e al tempo stesso ti permettono di tenere sotto controllo i parametri più importanti.
Il monitoraggio dovrebbe essere concepito o adattato sulla base dei metodi di lavoro utilizzati in azienda, per permetterti di migliorarne il Sistema Commerciale giorno dopo giorno.
Ti piacerebbe ottenere alcuni spunti su cosa migliorare nel Sistema Commerciale della tua azienda?
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