Moltissime aziende puntano quasi tutto sulla trovare venditori e procacciatori in grado di acquisire autonomamente i clienti.
Trovare venditori e procacciatori autonomi: il Cavallo di Troia che può distruggere la tua azienda.
Se stai utilizzando lo stesso sistema per la tua azienda, potresti non essere al corrente di tutti i rischi che stai correndo.
Avere una rete vendita costituita da procacciatori, venditori o agenti di commercio in grado di organizzarsi in autonomia e trovare clienti a cui vendere, pagando una percentuale sul venduto.
Si abbattono i costi fissi, si tagliano i costi di acquisizione clienti, non sono richiesti investimenti iniziali (se non minimi), ci si può ampliare anche sul territorio nazionale senza bisogno di aprire nuove filiali e soprattutto, si paga una percentuale del fatturato solo quando si è incassato.
A primo impatto potrebbe sembrare una decisione saggia, tanto da aver portato molte aziende a puntare tutto -o quasi- su questo canale di vendita.
Eppure quello che in apparenza può sembrare un modo semplice per garantirsi delle vendite, può essere un vero Cavallo di Troia per la tua azienda, in grado di creare danni irreparabili.
Stai aprendo le porte della tua azienda a un Cavallo di Troia?
A differenza della famosa storia, nessuno va in giro a donare venditori alle aziende.
Nella maggior parte dei casi è l’imprenditore stesso a cercarlo (o a costruirlo), senza sapere cosa si nasconde al suo interno.
Per quanto la scelta di ridurre i costi fissi sostituendoli con dei costi variabili possa sembrare la decisione migliore, in questo caso equivale al far entrare un Cavallo di Troia nella tua azienda.
Perché vedi, sotto i vantaggi di questa struttura si nascondono anche numerose insidie.
Parlando di reti vendita, una delle seccature più conosciute dagli imprenditori e titolari d’azienda che vogliono trovare venditori e procacciatori, è quello del continuo via vai.
L’elevato turnover porta a dover inserire continuamente nuovi collaboratori all’interno della rete vendita o comunque a doverne sostituire diversi.
Chiaramente ci sono molte sfumature che variano in base a com’è organizzata l’azienda e al mercato in cui opera, ma nessuno degli imprenditori che sceglie questa strada è al riparo dal problema.
Anche nel caso in cui si deleghi questo compito a responsabili commerciali, manager, capi area o a delle agenzie di rappresentanza, non significa che il turnover non esista.
Questo accade principalmente per un motivo.
La prima insidia: il turnover dei venditori
Per quanto quella del venditore non sia una professione facile (soprattutto oggi) si tratta di un lavoro con una bassa soglia di ingresso, nel senso che comunque è molto facile intraprendere questa carriera.
Ecco che il risultato è semplice: lavoro difficile + accesso facile = alta percentuale di insuccesso.
Spesso ci si ritrova ad avere a che fare con aspiranti venditori che pensano sia facile, che sia sufficiente essere simpatici e avere la parlantina per incassare provvigioni da migliaia e migliaia di Euro al mese.
Poi, dopo avere cominciato a lavorare, si rendono conto che i risultati non arrivano così velocemente, perciò si scoraggiano e abbandonano oppure vengono sollevati dall’incarico. E via un altro.
Spesso il turnover è così elevato che alcune aziende non fanno nemmeno la formazione iniziale per via dello “scoraggiamento” derivante dalle precedenti esperienze, contribuendo ulteriormente alla disfatta del nuovo collaboratore inserito.
Così nella speranza di trovare venditori e procacciatori giusti si continua a cambiare ogni 2-3 mesi.
Se sei un imprenditore e non ti occupi direttamente di questo processo, prova a fare una chiacchierata con chi se ne occupa e verifica se la situazione è molto diversa da quella descritta.
Se invece te ne occupi direttamente sai bene cosa si prova.
L'effetto domino causato dal turnover nella rete vendita
Quando trascuri il problema del turnover rischi di andare incontro a tutta una serie di problemi in grado di innescare una reazione a catena.
Questo non significa che dovresti rinunciare ad avere una rete vendita o dei venditori.
Fortunatamente una soluzione esiste, ma quali sono le possibili conseguenze di una rete vendita improvvisata e del continuo ricambio di venditori?
Vediamone alcune:
Costi di ricerca e selezione del personale: anche se l’inserimento di nuovi venditori non genera costi vivi, il tempo e le energie da dedicare a quest’attività rappresentano comunque un costo. Questo perché non sarà possibile dedicare quelle risorse alla formazione della rete vendita o ad attività più strategiche.
Costi di formazione e avviamento: sia che i nuovi vengano inseriti con un percorso formativo, sia che vengano inviati allo sbaraglio, stai comunque sostenendo un costo. Nel caso in cui i venditori venissero formati, a questo si aggiunge l’incognita del loro rendimento. Nel caso dei venditori inviati allo sbaraglio, si corre il rischio di danneggiare irreparabilmente la percezione aziendale agli occhi dei clienti.
Insoddisfazione dei clienti: oltre all’ovvio danno generato dai venditori impreparati, c’è un altro problema. Se il portafoglio clienti viene gestito esclusivamente dai venditori, questo è un serio rischio, soprattutto quando si opera offre prodotti o servizi ricorrenti. Per il cliente avere un referente che cambia “continuamente faccia”, è certamente fonte di insoddisfazione e scarsa stabilità del fornitore. Questo a sua volta genera un altro problema: impedisce la fidelizzazione.
Mancanza di fidelizzazione: un continuo ricambio di venditori da l’impressione di un’azienda instabile e impatta negativamente sul rapporto di fiducia. Questo impedisce di mantenere una presenza costante, dando spazio ad un altro enorme problema.
Spazio alla concorrenza: qui troviamo un’importante tessera dell’effetto domino che abbiamo analizzato, pericolose anche se non si manifestano tutte insieme. Infatti ognuna di esse è sufficiente per lasciare spazio alla concorrenza e far si che conquisti sempre più quote di mercato, ordine dopo ordine, andando ad erodere il portafoglio clienti e il fatturato aziendale giorno dopo giorno.
Eppure nonostante questi enormi rischi a cui vanno incontro, ci sono molti imprenditori che affidano le vendite della propria azienda in modo quasi esclusivo a questo tipo di struttura di vendita.
Alcuni che sostengono sia comunque un metodo efficace in quanto sono riusciti a trovare qualche venditore valido che ha conseguito importanti risultati.
Magari credono che questi siano problemi legati solo alle nuove reclute prive di esperienza e che in realtà sia sufficiente scegliere solo venditori esperti e navigati per evitare questo genere di problemi.
In realtà anche questo approccio non esenta da rischi…
Con dei venditori esperti sei davvero al sicuro?
Magari non hai un turnover così elevato su tutti i venditori e hai avuto la fortuna di trovare qualche campione della vendita in grado di raggiungere importanti risultati in totale autonomia.
In questo caso probabilmente sei consapevole di avere trovato un fuoriclasse e vorresti che tutti i venditori fossero come lui.
Può sembrare che ci siano solo aspetti positivi, eppure anche in questo caso i rischi non sono pochi.
Ipotizzando che con un buon contratto ti sia già tutelato da alcuni dei principali rischi che si possono riassumere in:
perdere gran parte del portafoglio clienti se un venditore decide di andare a lavorare per la concorrenza (soprattutto se si tratta di un agente con un proprio portafoglio clienti)
perdere una buona parte della rete vendita se gestita da un capo area o un’agenzia di rappresentanza
cedere a un singolo venditore il “potere di negoziazione” che deriva dal controllare direttamente e autonomamente una buona fetta del portafoglio clienti aziendale
perdere gran parte del portafoglio clienti se un venditore decide di andare a lavorare per la concorrenza (soprattutto se si tratta di un agente con un proprio portafoglio clienti)
perdere una buona parte della rete vendita se gestita da un capo area o un’agenzia di rappresentanza
cedere a un singolo venditore il “potere di negoziazione” che deriva dal controllare direttamente e autonomamente una buona fetta del portafoglio clienti aziendale
Escludendo questi tre punti più eclatanti da cui ci si può mettere al riparo con una certa facilità, ci sono altri fattori da considerare.
Cosa succederebbe se un venditore fuoriclasse, che produce una buona parte del fatturato, decidesse di cambiare lavoro, cambiare vita, aprire una sua azienda o semplicemente di prendersi una pausa?
Non solo sarebbe difficile sostituirlo, ma la tua azienda rischierebbe di perdere diversi clienti.
Questo significa che a causa dei potenziali rischi un’azienda non dovrebbe avere una rete vendita o dei venditori?
Niente affatto, avere delle figure che si occupino della vendita è fondamentale.
La differenza la fa il modo in cui si va a strutturare la rete vendita.
Come evitare i rischi e generare vendite
Come evitare i rischi e generare vendite
Dal momento che i possibili rischi non significano che dovresti rinunciare a una rete vendita o dei venditori – che sono fondamentali per mantenere l’azienda in salute – come ci si può tutelare e continuare a generare vendite?
Il punto infatti non riguarda i venditori, la rete vendita o i suoi potenziali rischi, ma il modo in cui questa si colloca all’interno della strategia e del Sistema Commerciale dell’azienda.
I problemi che abbiamo analizzato in precedenza e tutte le cause che ne conseguono, si presentano in particolar modo all’interno di quelle aziende che delegano l’acquisizione clienti e la gestione delle vendite ai vari venditori, agenti o procacciatori, senza aver definito una strategia di vendita.
Questo è ciò che porta le aziende a ritrovarsi in situazioni potenzialmente disastrose.
Per evitare che queste situazioni si verifichino, è fondamentale quindi definire una strategia e utilizzare la rete vendita o i venditori in sintonia con i processi aziendali.
Questo ti permetterà di massimizzare il rendimento dei venditori e ridurre i rischi a cui esponi la tua azienda, mantenendo il controllo sulle dinamiche commerciali.
Per farlo è necessario che la tua azienda abbia un Meccanismo di Vendita sano e funzionante.
Il Meccanismo Vendita nel Sistema Commerciale
Il Meccanismo Vendita nel Sistema Commerciale
In Impresa UP abbiamo definito il Sistema Commerciale tutto l’insieme di processi aziendali necessari per generare dei risultati commerciali.
Il Sistema Commerciale è composto da 4 meccanismi principali, uno dei quali è il Meccanismo di Vendita (trovi un approfondimento sul Sistema Commerciale cliccando qui).
Che cos’è il Meccanismo di Vendita? In breve si tratta di quell’insieme di processi che, all’interno del Sistema Sommerciale dell’azienda, permettono di trasformare i potenziali clienti in clienti paganti e permette di ottenere il massimo guadagno da ogni transazione – senza fare pressione sul cliente – ma rendendolo felice della sua scelta.
Chiaramente essendo il Meccanismo di Vendita parte di un sistema più complesso, non è possibile “isolarlo” ma deve appunto essere sincronizzato con tutto il Sistema Commerciale.
Un Meccanismo di Vendita che funziona correttamente ti permette di :
Evitare i rischi analizzati in questo articolo
Costruire una rete vendita efficace e affidabile
Mantenere il controllo sul portafoglio clienti e sulle relative informazioni
Ottimizzare i canali di vendita in base alle esigenze aziendali
Potenziare i risultati ottenuti da ogni singolo venditore (anche se non sono fuoriclasse)
Sei sicuro che il Meccanismo di Vendita della tua azienda funzioni correttamente?
Abbiamo preparato un test gratuito che in pochi minuti verifica il funzionamento del Meccanismo di Vendita all’interno del Sistema Commerciale.
Fai il test e scopri quanto è efficace il Sistema Commerciale della tua azienda.
