Vendite altalenanti ? Il problema potrebbe non essere nei venditori.
Le vendite altalenanti sono uno dei problemi più diffusi tra le aziende con reti vendita.
Scopri le cause e cosa puoi fare per potenziare i risultati deli tuoi venditori.
Hai mai avuto la sensazione che i tuoi venditori stia lavorando sodo, ma i risultati continuino a non essere all’altezza delle aspettative?
Le trattative ci sono, le attività di vendita pure, ma nonostante ciò i risultati non sembrano confermarlo.
Se i tuoi venditori faticano a raggiungere gli obiettivi, il problema potrebbe non essere nelle loro capacità, ma nel modo in cui è organizzato il loro lavoro.
Spesso le aziende si aspettano che i venditori gestiscano il ciclo di vendita a 360°: trovare nuovi clienti, gestire le trattative, chiudere i contratti e fare attività di fidelizzazione post vendita.
Purtroppo questo approccio, anziché portare più vendite, rischia di comprometterle.
Vediamo perché.
Il problema di fondo: la dispersione
di tempo ed energie
A prima vista, sembra una scelta logica. Chi meglio del venditore può trovare nuovi clienti?
Dopotutto, è lui a chiudere le trattative, quindi ha senso che si occupi anche di trovare nuovi contatti e ampliare il proprio portafoglio clienti.
Molte aziende ragionano così perché vedono il ciclo di vendita come un unico processo continuo: il venditore trova il cliente, lo segue nella trattativa e chiude il contratto.
Nella teoria è tutto lineare ma nella realtà le cose funzionano diversamente.
Questo approccio poteva avere senso in passato ma oggi il mercato è più complesso.
I clienti sono più informati, le informazioni sono reperibili ovunque in tempo reale, la concorrenza è agguerrita e grazie a internet può arrivare da ogni parte del mondo.
Pensare che un venditore debba gestire tutto il ciclo di vendita in autonomia senza il supporto di un sistema strutturato significa metterlo in una situazione poco produttiva. Non solo per il venditore ma per l’azienda stessa.
È un po’ come chiedere a un pilota di Formula 1 di preparare la sua monoposto prima di una gara. Certo, conosce il mezzo che guida, sa come funziona e magari potrebbe anche metterci mano.
Ma il suo lavoro è un altro: correre e portare risultati in pista.
Se prima della gara dovesse mettere a punto il motore, controllare l’assetto e cambiare le gomme, quanta energia gli resterebbe per concentrarsi sulla guida e vincere?
E soprattutto: riuscirebbe mai a competere con chi può contare su un team di meccanici specializzati, che gli permettono di focalizzarsi solo sulla performance in pista?
Nelle vendite è lo stesso. Un venditore può anche trovare i clienti da solo, ma se deve occuparsi di tutto – dalla ricerca alla chiusura – finirà per disperdere tempo ed energie, con risultati ben lontani da quelli che potrebbe ottenere con un sistema strutturato alle spalle.
Le principali conseguenze di questa pratica
La vendita non è solo questione di numeri e tecniche: è un’attività che richiede tempo, risorse mentali ed emotive. Ogni trattativa porta con sé negoziazioni, obiezioni da gestire, decisioni da prendere all’istante e relazioni da costruire. Tutto questo consuma energie e richiede tempo.
Se un venditore deve seguire tutto il ciclo di vendita da zero (come la ricerca di nuovi clienti), il tempo che può dedicare alle trattative diminuisce, così come la sua capacità di gestire le vendite in modo efficace. Quando il focus è diviso, i risultati ne risentono e arrivano le vendite altalenanti.
Ecco le principali conseguenze di questo approccio:
Dispersa concentrazione:
Vendere richiede attenzione e presenza mentale. Se un venditore deve dividere il suo tempo tra cercare nuovi clienti e chiudere contratti, finirà per fare entrambe le cose a metà. Risultato? Meno trattative concluse e più opportunità perse.
Bassa qualità dei lead:
Trovare nuovi clienti richiede molte risorse. Se un venditore deve cercare potenziali clienti, lo farà con i mezzi che ha, spesso senza strumenti adeguati. Il rischio? Lead poco qualificati, trattative più lunghe e un tasso di chiusura più basso.
Frustrazione e turnover:
Caricare i venditori di troppe attività significa metterli sotto pressione costante. Stress, fatica mentale e risultati incostanti li portano a perdere motivazione. I più bravi? Spesso lasciano l’azienda per realtà più organizzate
(con potenziali rischi devastanti come abbiamo visto in passato).
Ma il problema non finisce qui.
Se i venditori sono costretti a saltare continuamente tra le varie fasi del ciclo di vendita, si innesca un meccanismo ancora più dannoso. Vendite altalenanti che impediscono una crescita stabile.
Questo si ripercuote sui risultati economici della tua azienda, con conseguenze pericolose.
L'effetto montagne russe: vendite altalenanti e incostanti
Quando i venditori devono occuparsi sia di trovare nuovi clienti che di chiudere le trattative, le vendite iniziano a seguire un andamento fatto di alti e bassi.
Ci sono periodi in cui sono impegnati a trattare e chiudere contratti, ma in quel dedicano meno tempo ai nuovi clienti.
Poi, una volta concluse le trattative, tornano alla ricerca, ma in quei momenti non stanno vendendo.
E così il ciclo si ripete: picchi di attività seguiti da cali improvvisi.
Il problema è che questo continuo alternarsi rende i risultati imprevedibili, rallenta la crescita e mette pressione ai venditori, che si trovano a saltare da una fase all’altra.
L’azienda, nel frattempo, deve gestire una rete vendita che alterna periodi di “vacche grasse” a momenti di apparente stallo. Spesso si tende a pensare che il calo sia dovuto al “compiacimento” del venditore dopo i buoni risultati, quando in realtà il problema è nel metodo di lavoro.
Perché succede questo?
Se la rete vendita della tua azienda si ritrova in questo schema di alti e bassi, non è detto che la causa sia una sola. Spesso, è il risultato di scelte strategiche fatte nel tempo, di processi non strutturati o di investimenti poco mirati.
Ogni azienda ha la sua realtà specifica, ma ci sono alcune situazioni ricorrenti che possono spiegare perchè i venditori stanno generando vendite altalenanti:
Costi percepiti come eccessivi → Molti imprenditori vedono il marketing e la lead generation come una spesa anziché un investimento. Di conseguenza, finiscono per non investirci affatto o per farlo in modo minimo, senza una strategia chiara. Questo porta a una dipendenza totale dai venditori per la ricerca di nuovi clienti, rendendo il processo commerciale inefficiente e poco scalabile.
Mancanza di un sistema di lead generation → Senza un processo strutturato per generare contatti qualificati, la responsabilità di trovare nuovi clienti ricade interamente sui venditori, che devono bilanciare questa attività con la chiusura delle trattative.
Mancanza di un sistema di vendita o formazione → Anche quando ci sono abbastanza potenziali clienti, senza un metodo chiaro o una formazione adeguata, ogni venditore lavora a modo suo, senza una direzione commerciale che massimizzi i risultati.
Scarsa consapevolezza commerciale → Senza una figura specializzata, un reparto dedicato o un consulente esperto, l’azienda rischia di gestire il processo commerciale in modo poco efficace. Questo porta a scelte non strategiche, lasciando troppo spazio all’improvvisazione o, peggio, al caso.
Investimenti non efficaci → Molte aziende investono in marketing, ma spesso lo fanno nei canali sbagliati o con strumenti inadeguati. Altre volte cedono alle vanity metrics (come visualizzazioni e interazioni) piuttosto che risultati concreti in termini di vendite.
Scarsa consapevolezza delle conseguenze → Chi guida l’azienda o il reparto commerciale spesso non si rende conto di quanto sia cruciale una rete vendita strutturata e supportata da un sistema efficace.Si tende a sottovalutare l’impatto di una gestione poco organizzata, senza considerare che vendite imprevedibili e inefficienze possono rallentare la crescita e compromettere i risultati.
Queste che abbiamo visto sono solo alcune ipotesi tra le più frequenti.
Ogni azienda ha le sue dinamiche, e le vere cause dei problemi di vendita non sempre sono evidenti.
Per individuarle è necessario analizzare la situazione, in modo da capire le cause specifiche e come intervenire per migliorare i risultati in modo efficace.
Capisci dove intervenire e sblocca il potenziale della tua rete vendita
Quando le vendite non vanno come dovrebbero, la prima reazione è spesso quella di chiedere di più ai venditori: più contatti, più trattative, più chiusure.
Ma se il problema fosse a monte? Se fosse il modo in cui è organizzato il lavoro commerciale a creare inefficienza?
Quando i risultati sono altalenanti, la causa raramente è solo nei venditori. Più spesso, il problema sta nel modo in cui il processo commerciale è strutturato.
Senza un’organizzazione chiara, ogni venditore lavora con i propri strumenti e metodi, ma senza una direzione comune. Questo porta a inefficienze, sprechi di tempo e risultati imprevedibili.
Una rete vendita efficace non si basa solo sull’impegno del singolo, ma su strategia, processi di vendita, marketing e gestione delle opportunità. Questi sono gli elementi di un Sistema Commerciale strutturato, l’unico che permette di generare opportunità in modo costante e prevedibile.
Se la tua rete vendita mostra alcuni dei problemi descritti, ma non sai cosa la sta bloccando, serve un’analisi mirata.
Abbiamo preparato un test gratuito che ti aiuta a capire, in pochi minuti, se il tuo Sistema Commerciale funziona correttamente o se ci sono inefficienze nei processi di vendita che limitano i risultati.
