Perchè iniziare a vendere online potrebbe danneggiare la tua azienda.
Perchè iniziare a vendere online potrebbe danneggiare la tua azienda.
Perchè vendere online o su un sito e-commerce può creare un grosso danno economico alla tua azienda e come puoi evitare che questo accada.
Molti imprenditori hanno finalmente capito quanto è importante portare la propria azienda anche online e (spinti anche dall’incertezza di questo periodo) hanno finalmente deciso di fare il “grande passo”.
Ormai in tanti sono alla ricerca della soluzione per garantire flussi di cassa alla propria azienda, e alcuni pensano di aver trovato la panacea di tutti mali.
Ad esempio realizzare un e-commerce con i propri prodotti o servizi, oppure, in alternativa, affidarsi a una piattaforma che permetta di vendere online.
Effettivamente molti quotidiani di settore riportano notizie di aziende che grazie alle vendite online su e commerce sono riuscite ad ottenere aumenti di fatturato astronomici.
Ad esempio il Sole 24 Ore riporta il caso di Cortilia, azienda specializzata nella vendita online di prodotti agricoli.
Cortilia tra gennaio e maggio 2020 ha realizzato un +150% sul fatturato e +300% di nuovi clienti rispetto allo stesso periodo dello scorso anno.
Non dimentichiamo però che quest’azienda è online dal 2012.
Spinti da notizie come queste ci sono così migliaia di imprenditori che stanno valutando la possibilità di lanciarsi nel mondo delle vendite online.
Quello che spesso non viene detto né da chi diffonde queste notizie e tantomeno da chi si occupa della vendita e realizzazione di siti ecommerce è che non è sufficiente mettere i propri prodotti o servizi online.
Le vendite non arriveranno da sole e un po’ di pubblicità online non risolverà il problema.
Non tutte le aziende hanno successo online
Purtroppo la realtà è un’altra.
Escludendo i casi di successo più noti, ci sono invece decine di migliaia di aziende che nonostante importanti investimenti devono poi scontrarsi con una serie di ostacoli spesso mal calcolati.
Se questo passo viene fatto senza una strategia a monte, può rivelarsi un enorme problema.
Infatti oltre agli importanti costi di realizzazione del sito, si aggiungono costi di manutenzione, promozione e marketing che fino a poco tempo prima erano inesistenti per la maggior parte di queste aziende.
Un investimento (spesso anche importante) che porta maggiori costi e introiti insufficienti non sembrerebbe un buon investimento, non trovi?
Senza considerare una concorrenza non più locale, ma nazionale o addirittura globale, a seconda dei settori.
A proposito della concorrenza online, facciamo un breve esempio riguardante il settore dell’artigianato. Secondo un’indagine di Confartigianato del 2019 la situazione era questa:
• il 72% delle aziende aveva qualche presenza online ma non vendeva sul web
• appena il 12% si era dedicato all’e-commerce
• il 16% addirittura non aveva alcuna presenza sul web.
Ora dal momento che fino a qualche mese fa ben l’88% (ottantotto!) delle aziende non vendeva online, ci sarà presto un assalto per andare ad aggredire questo canale di vendita.
Senza considerare tutti gli altri settori che si vanno a sommare a queste cifre, già enormi da sole.
Questo cosa significa? Che ci sarà ancora più concorrenza!
Lo scenario delle vendite online
Per farci un’idea del fenomeno, guardiamo ad esempio cosa ci suggeriscono i risultati di Google Trends (il servizio di Google che tiene traccia del numero di ricerche effettuate sul suo motore di ricerca).
In questa immagine possiamo vedere l’interesse per il termine di ricerca “ecommerce” in Italia. Siamo passati da medie stabili negli ultimi 12 mesi a un’importante crescita dagli ultimi mesi a oggi.
Sempre secondo Google Trends, anche le parole chiave correlate mostrano importanti aumenti nel numero delle ricerche. Ad esempio “piattaforma ecommerce” segna un +200%, così come “ecommerce siti” segna un + 100%).
Se stai pensando di portare la tua azienda online, come vedi ci stanno pensando anche migliaia di concorrenti in tutta Italia.
In questa immagine possiamo vedere l’interesse per il termine di ricerca “ecommerce” in Italia. Siamo passati da medie stabili negli ultimi 12 mesi a un’importante crescita dagli ultimi mesi a oggi.
Sempre secondo Google Trends, anche le parole chiave correlate mostrano importanti aumenti nel numero delle ricerche. Ad esempio “piattaforma ecommerce” segna un +200%, così come “ecommerce siti” segna un + 100%).
Se stai pensando di portare la tua azienda online, come vedi ci stanno pensando anche migliaia di concorrenti in tutta Italia.
Non si tratterà più di competere con il concorrente in fondo alla strada o quello che opera sulla tua stessa regione puntando ai tuoi stessi clienti locali.
La competizione online è su un’altro livello, richiedendo quindi molte più risorse da investire.
Cosa serve per competere online
A questo punto ti sarai resto conto che la vendita online non è (o non sarà) tutta in discesa.
Concorrenza, strategia di marketing, realizzazione delle campagne, investimenti, esperimenti, correzioni, sono tutti aspetti che devi prendere in considerazione quando vendi online.
Chiaramente non vogliamo scoraggiare gli imprenditori che intendono fare questo passo, bensì mettere in guardia dai possibili ostacoli che si potrebbero incontrare.
Fare questa transizione senza i dovuti accorgimenti, potrebbe essere disastroso.
Ad esempio sottostimando i costi reali, o pensando che un ecommerce sarà la soluzione definitiva che farà schizzare le vendite.
Tutto questo significa che vendere online sia inutile o impossibile? Niente affatto, anzi.
Fortunatamente c’è un modo per abbassare i rischi e aumentare esponenzialmente le possibilità di successo, raccogliendo risultati più che soddisfacenti ma per farlo è necessario avere una strategia.
Se però non hai una strategia e non l’hai avuta fino ad oggi, creare un sito ecommerce non sarà sufficiente per dare nuova linfa alla tua azienda.
Ecco perchè sarà letteralmente fondamentale pianificare una strategia su misura per la tua azienda così da evitare di vedere i propri sforzi vanificati e ritrovarsi in una situazione anche peggiore rispetto a quella di partenza.
Significa che la differenza tra la sofferenza economica e la prosperità sarà data dal modo in cui pianificherai o adatterai questo passaggio, ovvero dalla strategia.
Creare una strategia: da cosa partire
Creare una strategia: da cosa partire
Arrivati a questo punto potresti chiederti se quella che hai già definito è adatta oppure come puoi costruire una strategia adatta alla tua azienda.
Innanzitutto facciamo una piccola premessa riguardante la tempestività.
Se malauguratamente la tua azienda rientra in quel 88% che non vendeva online (o ancor peggio in quel 16% che non aveva nessuna presenza online) hai sicuramente capito che è giunto il momento di agire in modo concreto.
Certo, hai atteso troppo a lungo e non puoi godere dell’innegabile vantaggio derivante dal tempismo ma non tutto è perduto.
Nonostante agire rapidamente sia importante, in questo caso è necessario non farsi prendere dalla fretta,
Innanzitutto bisogna pianificare ed elaborare una strategia, prima ancora di investire anche un solo centesimo nella realizzazione di un sito web con e-commerce o in campagne di marketing basate semplicemente sul portare traffico sul tuo sito.
Ora se il Sistema Commerciale della tua azienda presenta delle criticità potrebbe essere difficile pianificare una strategia efficace (clicca qui per approfondimenti sul Sistema Commerciale).
Ipotizzando che però il Sistema Commerciale della tua azienda sia sano ed efficente, ecco degli aspetti che dovresti tenere in considerazione nel definire una strategia in grado di portare risultati.
Vediamone alcuni:
Mercato: Naturalmente una delle prime cose da tenere è il mercato in cui opera la tua azienda.
Non si può ignorare l'andamento dello stesso e la concorrenza. Ad esempio, se tutti i tuoi concorrenti adottano una strategia di prezzo al ribasso basso, sei sicuro che omologarti e giocare la guerra del prezzo puntando sugli sconti sia una scelta vincente?
Studia il mercato e testalo.
Target: devi tenere in considerazione il tuo target ovvero il tuo pubblico di riferimento. Non cercare di offrire tutto per tutti (ricorda che la concorrenza è enorme in quasi tutti i settori) ma concentrati su ciò che è rilevante per il tuo target.
Marketing: dovresti usare il marketing che per attrarre potenziali clienti in linea con ciò che offri, non persone a caso. Non ti servirà a nulla avere enorme visibilità, migliaia di click e un sacco di traffico sul tuo sito se poi quelle che arrivano non sono persone interessate ai prodotti/servizi offerti. Se la tua azienda si affida a fornitori esterni per gestire il marketing, è necessario capire l’utilità di “visualizzazioni, click e like”. Purtroppo like e visualizzazioni non si possono versare in banca.
Generare vendite: aspettare che un potenziale cliente arrivi sul tuo sito, dia uno sguardo ai prodotti/servizi e acquisti quello che vorresti vendere non è un approccio efficace. Al di la degli aspetti tecnici e grafici (che sono sicuramente importanti ma non vengono al primo posto) parliamo proprio del modo in cui è strutturato il sito e dell'esperienza che offre all'utente, del percorso. Ogni passo dovrebbere essere pensato per semplificare l'azione successiva.
Mercato: Naturalmente una delle prime cose da tenere è il mercato in cui opera la tua azienda.
Non si può ignorare l'andamento dello stesso e la concorrenza. Ad esempio, se tutti i tuoi concorrenti adottano una strategia di prezzo al ribasso basso, sei sicuro che omologarti e giocare la guerra del prezzo puntando sugli sconti sia una scelta vincente?
Studia il mercato e testalo.
Target: devi tenere in considerazione il tuo target ovvero il tuo pubblico di riferimento. Non cercare di offrire tutto per tutti (ricorda che la concorrenza è enorme in quasi tutti i settori) ma concentrati su ciò che è rilevante per il tuo target.
Marketing: dovresti usare il marketing che per attrarre potenziali clienti in linea con ciò che offri, non persone a caso. Non ti servirà a nulla avere enorme visibilità, migliaia di click e un sacco di traffico sul tuo sito se poi quelle che arrivano non sono persone interessate ai prodotti/servizi offerti. Se la tua azienda si affida a fornitori esterni per gestire il marketing, è necessario capire l’utilità di “visualizzazioni, click e like”. Purtroppo like e visualizzazioni non si possono versare in banca.
Generare vendite: aspettare che un potenziale cliente arrivi sul tuo sito, dia uno sguardo ai prodotti/servizi e acquisti quello che vorresti vendere non è un approccio efficace. Al di la degli aspetti tecnici e grafici (che sono sicuramente importanti ma non vengono al primo posto) parliamo proprio del modo in cui è strutturato il sito e dell'esperienza che offre all'utente, del percorso. Ogni passo dovrebbere essere pensato per semplificare l'azione successiva.
Mettere insieme i pezzi e
ottenere risultati online
Abbiamo visto alcuni degli aspetti utili da considerare nella realizzazione di una strategia; ci sarebbero numerosi altri fattori da considerare ma ovviamente non possiamo trattarli tutti in questo articolo.
Al giorno d’oggi è molto importante avere una presenza online e sfruttarla come canale di vendita (o perlomeno di acquisizione clienti), ma per ottenere risultati è necessario avere gli strumenti giusti.
Senza di questi si rischia solo di accelerare le uscite di cassa e mettere in difficoltà la tua azienda.
Se la tua azienda non vende o non acquisisce clienti online, devi agire al più presto, specialmente se ci sta provando senza successo.
Attendere oltre potrebbe significare lasciare un enorme vantaggio ai tuoi concorrenti, vantaggio che potrebbe rapidamente diventare incolmabile.
Certo quello dell’online non è l’unico canale disponibile per vendere o acquisire clienti, ma se oggi stai provando ad utilizzarlo e riscontri alcune difficoltà, potrebbe essere dovuto a numerosi fattori.
Uno dei principali motivi che rendono difficile far funzionare questo canale è la presenza di una o più criticità nel Sistema Commerciale dell’azienda.
Se vuoi conoscere lo stato di salute del Sistema Commerciale della tua azienda e individuare possibili criticità che stanno limitando i risultati, puoi farlo qui sotto.
Abbiamo creato un test gratuito che analizza il Sistema Commerciale della tua azienda in pochi minuti.
Fai subito il test per sapere quanto è efficace il Sistema Commerciale della tua azienda.
