Senza una strategia commerciale si fa il doppio degli sforzi senza migliorare i risultati aziendali.
La tua azienda fa il doppio degli sforzi per ottenere la metà dei risultati?
Investi nella tua azienda ma non ottieni il giusto numero di risultati?
Ecco perchè potrebbe essere dovuto alla strategia.
Senza una strategia commerciale si fa il doppio degli sforzi senza migliorare i risultati aziendali.
La tua azienda fa il doppio degli sforzi per ottenere la metà dei risultati?
Investi nella tua azienda ma non ottieni il giusto numero di risultati?
Ecco perchè potrebbe essere dovuto alla strategia.
Perchè la strategia è la base per migliorare i risultati di un’azienda.
Perché la strategia è fondamentale? La parola strategia etimologicamente deriva da stratego, che significa letteralmente condottiero di esercito. Sono numerose le comparazioni tra il mondo imprenditoriale e quello della guerra; una delle più comuni riguarda il testo di Sun Tzu “L’arte della guerra”.
Quello della guerra è un esempio molto utilizzato ma siccome rende benissimo l’idea lo utilizziamo.
Immagina di dover conquistare una città ricca di tesori e ricompense. Questa città è difesa da mura fortificate e un esercito che migliora e si rafforza giorno dopo giorno.
Il tuo esercito è composto da uomini valorosi (si spera) e un arsenale a disposizione.
Metaforicamente possiamo paragonare la città alla fetta di mercato a cui punta la tua azienda.
I tesori e le ricompense sono i clienti presenti in questo mercato, le mura fortificate sono le menti dei clienti e l’esercito nemico è la concorrenza.
Gli uomini valorosi del tuo esercito rappresentano la forza vendita e l’arsenale sono gli strumenti di marketing.
In un contesto simile immagina di iniziare ad attaccare il nemico mandando il tuo esercito alla carica.
Lasci percare le armi alla rinfusa, provando a sfondare le mura della città con arco e frecce nel tentativo di arraffare il maggior numero di tesori.
Nessuna coordinazione, nessun piano, solo forza bruta condita da tanta volontà e determinazione!
Come lo vedi uno scontro simile?
Sei preparato per affrontare
la guerra quotidiana?
Per quanto possa sembrare assurdo se visto sotto quest’ottica, ci sono numerose aziende che affrontano le battaglie contro la concorrenza esattamente nello stesso modo.
Cercano di attaccare numerose fette di mercato (città) in contemporanea, provando a pescare qualche cliente (i tesori) di qua e di la. Così sprecano investimenti nell’area commerciale tra vendite e marketing (esercito) senza ottenere i risultati sperati.
Ma perché se questo approccio non funziona in tutti gli altri campi, dovrebbe funzionare con le aziende?
Ogni esercito che si rispetti ha bisogno di una strategia da seguire e allo stesso modo l’esercito della tua azienda deve avere una strategia. Questa dovrà essere adatta alla città da conquistare (mercato), all’esercito nemico (concorrenza) e alle risorse a tua disposizione.
Ci sono due notizie, una buona e una cattiva.
La buona...
...è che anche se le strategie vanno adattate, funzionano tutte secondo gli stessi principi a prescindere dalle dimensioni o dal settore. Significa che se la tua azienda oggi non ha una strategia, esiste sicuramente una soluzione.
La cattiva...
...è che nonostante i principi restino invariati non esiste una strategia universale con cui puoi fare copia e incolla. Non puoi prendere una strategia e applicarla senza variazioni alla tua azienda perché quasi certamente non funzionerebbe.
Sappiamo che un’azienda è composta da diverse aree perciò dovrà adottare una strategia in ognuna delle differenti aree. Avrà una strategia per la gestione finanziaria, una per l’area produttiva, una per quella commerciale.
Impresa UP si occupa solamente di quest’ultima area, quella commerciale.
Abbiamo anche definito un sistema che dovrebbe essere presente in ogni azienda perchè sia in grado di generare risultati (definito Sistema Commerciale, puoi approfondire qui).
Partendo da questo presupposto sappiamo che definire e adottare una strategia commerciale è il primo passo fondamentale per migliorare i risultati aziendali. Ciò che ti permetterà di conquistare una fetta di mercato senza suicidare le risorse e i capitali dell’azienda.
Capita l’importanza della strategia vediamo qual è il passo successivo.
Definire una strategia e pianificare: il primo passo verso la vittoria.
Il generale dopo aver studiato la situazione con i suoi consiglieri e aver individuato la strategia, ovviamente non la tiene gelosamente per se, all’interno della sua testa.
La pianifica e la rende chiara affinchè ogni risorsa del suo esercito abbia indicazioni chiare su cosa deve fare, senza generare inutili sprechi e ridurre il potenziale.
Allo stesso modo tu, che sei l’imprenditore (e quindi il generale) della tua azienda, devi pianificare la strategia commerciale. In questo modo ogni membro del tuo “esercito” saprà come agire e come utilizzare gli strumenti a disposizione.
Realizzare un piano con degli obiettivi chiari e ben definiti su cui lavorare, è quindi il primo passo per agire correttamente sul campo e portare a casa risultati.
Allo stesso modo tu, che sei l’imprenditore (e quindi il generale) della tua azienda, devi pianificare la strategia commerciale. In questo modo ogni membro del tuo “esercito” saprà come agire e come utilizzare gli strumenti a disposizione.
Realizzare un piano con degli obiettivi chiari e ben definiti su cui lavorare, è quindi il primo passo per agire correttamente sul campo e portare a casa risultati.
Ogni singola azione e ogni investimento in marketing sono un tassello del puzzle.
In questo modo si evitano le iniziative realizzate nella speranza di portare a casa qualche cliente ma che alla fine si rivelano improduttive o addirittura finiscono per danneggiare l’azienda.
La strategia non può rimanere nella tua testa, devi pianificarla e integrarla nei processi commerciali sevuoi migliorare i risultati aziendali.
Cosa succede quando agisci senza strategia.
La strategia è la base da cui partire per generare risultati, le fondamenta su cui elevare i pilastri di marketing e vendita.
Senza una strategia diventa estremamente difficile riuscire a costruire il marketing aziendale e ottenere un elevato numero di vendite. Inoltre i costi per pubblicizzare la tua azienda e sostenerne il marketing aumentano notevolmente, facendoti sprecare un sacco di denaro.
Le aziende che non possiedono (o non seguono) una strategia si ritrovano spesso in situazioni simili.
Ad esempio provano ad acquisire nuovi clienti tramite iniziative pubblicitarie basate su sconti, svendite, offerte, preventivi gratuiti.
Provano a rivolgersi alle agenzie di marketing sperando di ottenere qualche risultato in più, ma senza una strategia commerciale difficilmente un’agenzia risolverà i problemi.
Altre aziende pensano di risollevare il fatturato costruendo una rete vendita più grande o più strutturata, avvalendosi di numerosi procacciatori e segnalatori.
Questo porta spesso al ricambio di collaboratori che anziché aumentare il fatturato fanno aumentare solo il turn over, lo stress e lo spreco di risorse.
Svendite, guerra del prezzo, clienti arraffati con sconti esagerati che fanno crollare vertiginosamente i margini aziendali e di conseguenza gli utili.
La verità è che non avere una strategia commerciale porta solo a una cosa: mettere in fila un numero impressionante di tentativi e azioni fini a se stesse.
Quando la tua azienda adotta e segue una strategia commerciale ogni iniziativa ha un suo perché, è come il tassello di un puzzle. Ogni cosa ha il suo significato e di conseguenza il suo posto, realizzando il “disegno” stabilito nella strategia.
Questo significa che non solo smetterai di buttare denaro in pubblicità inutili ma i risultati miglioreranno sensibilmente, facendo aumentare fatturato e utili aziendali
Come individuare la giusta strategia e migliorare i risultati aziendali.
Dal momento che la strategia è quell’elemento che può fare davvero la differenza per migliorare i risultati aziendali. Ciò che trasforma un esercito disorganizzato in un’armata devastante e vincente.
Quindi c’è da capire come individuare la giusta strategia e trasformarla in azione.
Come una strategia di guerra va costruita e adattata in base alla situazione, al territorio, alle risorse a propria disposizione, allo stesso modo si dovrà procedere con la strategia commerciale.
Questo significa che bisognerà partire da un’analisi della situazione per capire come adattare o costruire una strategia adattata alla situazione della tua azienda.
Questo è lo stesso approccio che utilizziamo nella costruzione del Sistema Commerciale.
Si parte da un’accurata analisi della situazione per capire quali sono le attuali criticità che bloccano il potenziale, e quali sono i punti di forza su cui si può fare leva.
Dopo averli individuati andiamo a stilare un piano per eliminare le criticità ed esaltare i punti di forza.
La strategia commerciale è un importante tassello del Sistema Commerciale di Impresa UP.
Svilupparne una ed implementarla permetterà al tuo “esercito” di rendere al meglio ed agire in linea con il piano, consentendogli di “conquistare” clienti e quote di mercato con maggiore facilità.
Se la tua azienda ha una criticità strategica questa andrà ad impattare negativamente sul Sistema Commerciale, danneggiandolo e diminuendone la capacità di produrre risultati.
Vuoi sapere se la tua azienda ha delle criticità strategiche o nel Sistema Commerciale?
Abbiamo preparato un test gratuito che in pochi minuti analizza il Sistema Commerciale e ti permette di sapere quali sono le criticità principali che stanno limitando i risultati.
Fai subito il test per scoprire come sbloccare il potenziale della tua azienda.
